服装店VIP客户管理方案_云上铺会员管理软件

做服装生意时间长了都会明白一个道理：店铺业绩好不好，VIP客户说了算。一家服装店可能来来往往进店几百个顾客，但真正贡献利润的往往是那么几十个老客户。她们认准了你的眼光相信你的推荐，每次进店都愿意多花点钱。这些人是宝贝，得好好伺候着。怎么把这部分客户维护好，今天就聊聊这个话题。

什么是真正的VIP客户

很多人觉得办了会员卡的就是VIP，其实这个理解有点偏差。会员卡只是入场券，真正的VIP要看消费金额和消费频次。简单来说，三个月内消费满一定金额的老客户可以认定为VIP客户。具体金额根据店铺定位来定，卖中高端货的门槛自然要设高一些，走量的平价店铺门槛可以放低一些。

VIP客户还有个特征就是信任。这种信任是建立在一次又一次满意购物体验基础上的。她相信你推荐的款式适合她，相信你的进货品质，也相信你的报价不会坑她。这种信任来之不易，一旦伤了想再挽回就难了。所以对待VIP客户要格外用心，宁可少卖一件也不要让她觉得被套路了。

识别VIP客户不能只看消费总额。有些顾客单笔消费很高但一年就来一两次，这种客户价值其实不如每月都来买一两件的稳定客户。理想的VIP客户画像是：消费频次稳定、单次金额不低、愿意接受新品推荐、还会带朋友过来。遇到这种客户就偷着乐吧，好好看住别被别人挖走了。

分层是为了更好地分配精力。VIP客户也要分个三六九等，顶级VIP重点维护，普通VIP保持联系，新晋VIP重点培养。最简单的分层方式是按年消费金额来分：年消费排名前5%的是钻石VIP，前5%到20%的是金卡VIP，再往下的就是普通VIP。

不同层级的VIP享受的权益要有明显区别。钻石VIP可以享受新品优先选购、专属折扣、免费改衣、免费送货上门等特权。这些服务成本不高但体验感很好，让客户觉得自己被特别对待了。金卡VIP可以享受新品通知、生日礼物、积分加倍等权益。普通VIP主要是保持联系，引导她们向更高层级转化。

分层不是一成不变的，每季度调整一次比较合适。有些客户消费频率下降了，要分析原因：是搬家了、怀孕了、还是被别家抢走了？找到原因才能对症下药。有些客户成长很快，从普通VIP升级到金卡甚至钻石VIP，要及时调整权益让她感受到升级的喜悦。VIP体系有进有出才有活力。

VIP权益设计要避免两个极端：太抠门和太大方。太抠门客户感受不到VIP的价值，入会和不入会没区别，那这会员体系就是形同虚设。太大方呢，利润都被权益吃掉了，忙活半天不赚钱。关键是找到平衡点，让客户觉得值的同时自己还有得赚。

折扣是最直接的权益，但不要轻易用全单折扣。更好的做法是指定款打折，比如新品九折、库存品七折，这样既能吸引客户又不会拉低整体毛利率。积分兑换也是个不错的工具，积分兑换可以选择一些利润空间大的商品来做，让积分变成利润的另一种形式。

专属服务有时候比打折更管用。给VIP客户提供免费熨烫、免费改裤脚、免费包装这些小服务，成本不高但能让人记住你的好。逢年过节送点小礼物也行，不在于贵重而在于心意，一盒茶叶一盒月饼都能传递心意。最重要的是让VIP客户感受到：你记得她，你重视她。

维护VIP客户重在平时，不能等她好久不来了才想起联系。新品到货的时候主动发消息告诉她，挑几款她可能会喜欢的发图片过去，问她要不要预留。库存不多了的爆款也可以通知她，好多VIP其实不在意多跑一趟来买，就怕来的时候看中的款没了。

生日是个好契机。提前一周发个祝福消息，顺便告诉她店里进了新款有适合她的。生日当月给个小礼物或者专属折扣，让她觉得自己被记住了。周年纪念日也可以利用起来，比如她第一次来店里消费的日期，一年后发条消息感谢她的支持，顺便邀请她回来看看。

带新客户的VIP要给奖励。老带新是最可靠的获客方式，给介绍人一些积分或者优惠券表示感谢。新客户第一次消费给点优惠，让她体验到在你们店买东西的感觉。只要产品和服务没问题，这个新客户很可能就会变成下一个VIP。维护好一个老VIP等于开发了好几个新客户。

靠脑子记几十个VIP客户的喜好、购买记录、生日信息根本记不住。得用工具来帮忙。把VIP客户信息都录入收银系统，包括她的体型特征、喜欢的风格、常买的尺码。每次消费后记录她买了什么、什么价格买的、有什么反馈。这些信息积累起来就是一笔财富。

收银系统最好有自动提醒功能。新品到货了系统自动筛选出可能感兴趣的VIP客户，一键群发消息。客户生日快到了自动提醒，避免忘记。库存不足了自动给老客户发消息问要不要预留。这些功能用好了能大大减轻人工负担，而且不容易出错。

数据要定期分析。看看哪些VIP最近消费少了、哪些升级了、哪些流失了。消费变少的要去了解原因，可能是竞品在做活动，也可能是她最近手头紧。流失的要想办法挽回，实在挽回不了的也要分析为什么流失，避免更多人流失。VIP管理是个持续优化的过程。