开服装店，雇了店员，怎么发工资是个头疼事。固定工资旱涝保收，但店员没动力，卖多卖少一个样；纯提成多劳多得，但新来的店员前几个月可能连基本生活都保障不了。

定薪酬方案之前，先得想清楚一件事：你想让店员关注什么？销售额？客单价？还是连带率？不同导向会培养出不同的销售行为。

今天聊聊服装店员工业绩怎么考核，用三个核心指标把提成算得清清楚楚。

指标一：销售额

销售额是最直观的指标，卖了多少钱，一目了然。

按销售额算提成最简单：卖1000块提多少，卖10000块提多少，直接挂钩。有个小店是这样设计的：每月基础任务3万，完成了按销售额的2%提成，超过3万的部分按3%提成。简单明了，店员自己就能算出来今天或者这个月能拿多少钱。

但纯按销售额算有个问题：客单价高的商品容易推，客单价低的没人愿意卖；价格透明的正价品容易推，需要花时间介绍的个性化商品没人推。

还有一个隐患：店员为了冲业绩，可能会过度推销，或者给顾客报低价。这样短期业绩上去了，长期来看损害的是店铺利润和口碑。

所以销售额不能单独用，得配合其他指标一起考核。

指标二：客单价

客单价就是每个顾客平均消费多少钱。这个指标能反映出店员的销售能力——同样的客流，客单价高的店员能卖出更多东西。

怎么提升客单价？常见的做法是"搭配推荐"。顾客本来只想买一件T恤，店员说这条裤子配你的T恤挺好看，要不试试？顾客一试觉得确实不错，买了。

客单价高不一定靠的是单价高的商品，有时候是搭配卖得多。一件150的上衣加一条120的裤子，总价270，比单卖一件180的上衣客单价还高，但顾客觉得值。

用系统记录客单价很方便。收银的时候系统会自动统计每个店员的销售笔数和总金额，算出平均客单价。月底一看，哪个店员客单价高、哪个偏低，清清楚楚。偏低的可以聊聊，看看是推荐话术的问题还是商品陈列的问题。

客单价考核怎么设计？可以在基础提成之外，加一个"客单价达标奖"。比如客单价超过200的，每单额外奖励5块；超过300的，奖励10块。这样店员就有动力去推搭配了。

指标三：连带率

连带率是服装零售行业特别重要的指标。计算方式是：销售总件数÷销售小票数。10张小票卖了30件衣服，连带率就是3。

连带率能看出店员的深度销售能力。连带率低的店员，可能只卖一件就结束；连带率高的店员，能让顾客多试几件、多买几件。

有个数据可以参考：做得好的服装店，连带率能到2.5到3.5之间；做得一般的大概在1.5到2之间。如果你发现店里连带率长期低于1.5，说明店员的推荐能力有待提升。

提升连带率的方法除了搭配推荐，还有几个小技巧：

第一，多备几个尺码和颜色让顾客试。顾客试得越多，买的可能性越大。

第二，设置一些组合优惠。比如买两件打9折、买三件打8折，让顾客觉得多买划算。

第三，提高服务质量。顾客试衣服的时候帮忙参谋、递水、夸两句，顾客心情好了自然愿意多买。

连带率考核怎么设计？可以在月度考核里加一项：连带率达到2.0以上的，额外奖励200块；低于1.5的，扣100块。这样有奖有罚，激励效果更明显。

三个指标怎么组合

销售额、客单价、连带率，三个指标都很重要，但考核的时候不能眉毛胡子一把抓，得有个主次。

建议的组合是：销售额占60%权重，客单价占25%权重，连带率占15%权重。

举例说明：某店员本月销售额4万，客单价230元，连带率2.5。

基础任务3万，销售额4万超过了，按超额部分3%提成为1200×3%=36元；加上基础任务部分的2%提成为30000×2%=600元，销售额这块总共提成636元。

客单价这块，假设达标线是200元，实际230元，超过达标线15%，额外奖励100元。

连带率这块，假设达标线是2.0，实际2.5，超过达标线，额外奖励80元。

当月总提成：636+100+80=816元。

用云上铺服装店系统，以上这些数据都能自动统计。系统里可以看到每个店员的销售笔数、销售额、客单价、连带率，还能按日、周、月不同维度查看。月底发工资的时候，不用翻小票本一项项加，直接从系统里导出数据就行。

排行榜激励

除了钱上的激励，还有精神激励——排行榜。

在店里显眼的位置放一块白板，写上每个店员本月的销售额排名。每卖一单，系统会自动更新数据，排名一目了然。有些人天生好胜心强，看到自己排第二就憋着一口气要冲第一。

排行榜可以按日更新，也可以按周更新。日更新频率高，刺激感强，但可能导致店员过度关注短期排名；周更新相对平稳一些，看的是综合能力。

云上铺服装店系统支持手机查看实时业绩排名。店员下班之前扫一眼就知道自己今天排在第几，明天要不要加把劲。这种"游戏化"的激励方式，对年轻人特别有效。

注意事项

考核归考核，有几点要注意：

第一，新人有保护期。新来的店员前三个月不参与排名，只拿保底工资。这段时间是学习期，让他熟悉商品、练练话术，别一上来就考核压力太大把人吓跑了。

第二，别让考核变成压力。考核的目的是让店员多卖货、卖好货，不是为了扣钱。如果发现某个店员连续几个月业绩不好，要先了解原因：是能力问题、态度问题还是商品本身不好卖？不能一味扣钱。

第三，公平透明。所有数据都从系统里出，谁卖了多少、客单价多少、连带率多少，系统记录清清楚楚，不存在谁多报谁少报的问题。这样大家都没话说。

写在最后

店员是店铺最重要的资产之一，他们的积极性直接决定了店铺的业绩。用合理的考核指标和激励方案，把店员的利益和店铺的利益绑在一起，大家一起把生意做好。

好的考核方案不复杂，关键是让店员清楚自己卖多少能拿多少、有没有达标的空间。用系统把数据管理起来，让每一分提成都算得清清楚楚、明明白白，这才是现代服装店该有的管理方式。